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Vorgehensplan für eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge

Eine Unternehmensnachfolge sollte frühzeitig geplant und strukturiert umgesetzt werden. Ziel ist es, den Fortbestand des Unternehmens zu sichern, den Unternehmenswert zu erhalten und gleichzeitig eine passende Nachfolgerin oder einen passenden Nachfolger zu finden.

Der folgende Vorgehensplan zeigt die wichtigsten Schritte von der ersten Analyse bis zur erfolgreichen Übergabe.

Wir unterstützen und beraten entlang aller Schritte der Unternehmensnachfolge.

1. Ausgangssituation analysieren

Zu Beginn wird die aktuelle Situation des Unternehmens umfassend analysiert.

Wichtige Fragen:

• Wer soll das Unternehmen künftig übernehmen?
• Kommt eine familieninterne, unternehmensinterne oder externe Nachfolge infrage?
• Wann soll die Übergabe erfolgen?
• Welche Rolle möchte der bisherige Inhaber nach der Übergabe einnehmen?
• Welche rechtlichen, steuerlichen und finanziellen Rahmenbedingungen sind zu berücksichtigen?
• Wie hoch ist der aktuelle Unternehmenswert?

Ergebnis: Ein klares Nachfolgeprofil mit Zielen, Zeitrahmen und möglichen Nachfolgemodellen.

2. Nachfolgestrategie entwickeln

Auf Basis der Ausgangsanalyse wird eine individuelle Nachfolgestrategie entwickelt.

Typische Modelle sind:

1. Familieninterne Unternehmensnachfolge
2. Management-Buy-out (MBO)
3. Management-Buy-in (MBI)
4. Verkauf an einen strategischen Investor
5. Verkauf an einen Finanzinvestor
6. Stufenweise Unternehmensübergabe

Die passende Lösung hängt unter anderem von Unternehmensgröße, Rechtsform, finanzieller Situation, Eigentümerstruktur und persönlichen Zielen ab.

3. Unternehmen auf die Nachfolge vorbereiten

Eine erfolgreiche Nachfolge beginnt nicht erst mit der Suche nach einem Käufer. Das Unternehmen sollte möglichst früh übergabefähig gemacht werden.

Dazu gehören:

• klare Organisations- und Führungsstrukturen
• dokumentierte Geschäftsprozesse
• transparente Finanzkennzahlen
• belastbare Kunden- und Lieferantenbeziehungen
• Reduzierung von Abhängigkeiten vom bisherigen Inhaber
• Prüfung bestehender Verträge
• Klärung von Patenten, Marken und sonstigen Schutzrechten
• Optimierung der Ertragslage
• Aufbau einer zweiten Führungsebene

Ziel: Das Unternehmen soll auch ohne die bisherige Inhaberin oder den bisherigen Inhaber erfolgreich funktionieren.

4. Unternehmenswert ermitteln

Die Unternehmensbewertung ist eine zentrale Grundlage für die weitere Nachfolgeplanung.

Dabei sollten verschiedene Bewertungsverfahren geprüft werden, beispielsweise:

• Ertragswertverfahren
• Discounted-Cashflow-Verfahren
• Multiplikatorverfahren
• Substanzwertverfahren

Neben den finanziellen Kennzahlen beeinflussen unter anderem Marktposition, Wachstumspotenzial, Kundenstruktur, Mitarbeiter, Wettbewerbssituation und Abhängigkeit vom Inhaber den Unternehmenswert.

Wichtig: Unternehmenswert und tatsächlich erzielbarer Kaufpreis sind nicht zwingend identisch.

5. Geeignete Nachfolger finden

Wenn die Nachfolge nicht bereits innerhalb der Familie oder des Unternehmens geregelt ist, beginnt die Suche nach geeigneten Interessenten.

Mögliche Kanäle sind:

• persönliches Unternehmernetzwerk
• Branchenkontakte
• M&A-Berater
• Unternehmensbörsen
• Steuerberater und Rechtsanwälte
• Banken und Finanzierungspartner
• Industrie- und Handelskammern
• gezielte Online-Kommunikation

Bei der externen Suche sollte das Unternehmen zunächst anonymisiert vorgestellt werden. Erst nach einer geeigneten Vorqualifizierung sollten detaillierte Informationen bereitgestellt werden.

6. Nachfolger qualifizieren

Nicht jeder Interessent ist automatisch ein geeigneter Nachfolger.

Die Prüfung sollte unter anderem folgende Kriterien umfassen:

Kriterium	Prüffrage
Fachliche Kompetenz	Verfügt die Person über ausreichende Branchen- und Führungserfahrung?
Unternehmerische Kompetenz	Kann sie das Unternehmen eigenständig führen?
Finanzierung	Ist die Finanzierung des Kaufpreises realistisch?
Strategische Passung	Passt die Person zur zukünftigen Entwicklung des Unternehmens?
Persönlichkeit	Passt die Zusammenarbeit mit Eigentümer, Mitarbeitern und Kunden?
Zukunftsplanung	Gibt es eine überzeugende Strategie für die nächsten Jahre?

7. Finanzierung und Kaufpreis strukturieren

Parallel zur Auswahl des Nachfolgers wird die Finanzierung vorbereitet.

Mögliche Finanzierungsbausteine können sein:

• Eigenkapital des Nachfolgers
• Bankfinanzierung
• Förderdarlehen
• Verkäuferdarlehen
• Earn-out-Regelungen
• Beteiligung von Investoren
• Kombination verschiedener Finanzierungsinstrumente

Die Finanzierung sollte frühzeitig mit Banken und Finanzierungspartnern abgestimmt werden.

8. Due Diligence durchführen

Vor dem Vertragsabschluss wird das Unternehmen einer umfassenden Prüfung unterzogen.

Typische Prüfungsbereiche sind:

• Finanzen und Steuern
• Recht und Verträge
• Personal
• Kunden und Lieferanten
• Immobilien
• IT und Datenschutz
• Marken und geistiges Eigentum
• Versicherungen
• Umwelt- und branchenspezifische Risiken

Eine gut vorbereitete Dokumentation kann den Verkaufsprozess erheblich beschleunigen.

9. Nachfolge vertraglich regeln

Die konkrete Übergabe wird anschließend rechtlich und steuerlich umgesetzt.

Dabei können unter anderem folgende Dokumente relevant sein:

• Unternehmenskaufvertrag
• Gesellschaftsverträge
• Gesellschaftervereinbarungen
• Finanzierungsverträge
• Arbeitsverträge
• Miet- und Pachtverträge
• Übergabevereinbarungen
• Wettbewerbsvereinbarungen

Rechtsanwälte und Steuerberater sollten frühzeitig in die Gestaltung einbezogen werden.

10. Übergabe und Wissenstransfer planen

Eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge endet nicht mit der Unterschrift unter dem Kaufvertrag.

Besonders wichtig ist die operative Übergabe.

Dazu gehören:

• Einführung des Nachfolgers bei Mitarbeitern
• Vorstellung bei wichtigen Kunden und Geschäftspartnern
• Übergabe von Kontakten und Verantwortlichkeiten
• Dokumentation wichtiger Geschäftsprozesse
• Übergabe von Wissen und Erfahrungswerten
• Festlegung einer möglichen Übergangsphase
• Kommunikation gegenüber Mitarbeitern und Öffentlichkeit

Ein strukturierter Wissenstransfer reduziert das Risiko, dass wichtige Beziehungen oder internes Know-how verloren gehen.

11. Kommunikation der Unternehmensnachfolge

Die Kommunikation sollte strategisch geplant werden.

Interne Zielgruppen:

• Mitarbeiter
• Führungskräfte
• Betriebsrat
• Gesellschafter

Externe Zielgruppen:

• Kunden
• Lieferanten
• Banken
• Geschäftspartner
• Öffentlichkeit
• Medien

Eine frühzeitige und transparente Kommunikation schafft Vertrauen und verhindert unnötige Unsicherheit.

Über den Autor
Joachim Gottwald berät seit vielen Jahren deutschlandweit kleine und mittlere Unternehmen bei xGAP Unternehmensberatung. Er ist als fachkundige Stelle anerkannt und registrierter Berater für Programme der KfW (Turn-Around-Beratung, Gründercoaching Deutschland), der NBank, des IFB, dem BAFA und der NRW.Bank sowie Gutachter beim Gründungswettbewerb start2grow.

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